UEk - Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie, ściąga, opracowanie, podanie

AEportal - UEk Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie, aktualności, ściąga, opracowanie, podanie
Łukasz Schab   
Sobota, 27 Październik 2007 18:16

Mając do wyboru manipulację i negocjacje wielu ludzi wybiera opcję numer jeden. Czy właściwie postępują? Oczywiście trzeba sobie zdawać sprawę z tego, iż dobry negocjator zna techniki manipulacyjne i wie jak ich użyć. Nie czyni jednak tego, aby zmusić partnera wbrew jego interesom do podjęcia korzystnej dla niego samego decyzji. Dobry negocjator jest człowiekiem, który będzie zawsze dążył do tego, aby każda z stron mogła powiedzieć, że czuje się zwycięzcą negocjacji. Sprzyja to dalszym kontaktom i prowadzi do wzrostu wzajemnego zaufania.

Po odpowiednim treningu, możemy zmanipulować każdego. Tak jak średni statystyczny Polak nie uważa, że jest w jakiś sposób „średni”. Tak wielu ludzi jest pewna, że nie ulegnie manipulacji. Są oni jednak, tak naprawdę, bardzo podatni na różne formy wywierania wpływu.

Pewnym pocieszeniem dla „ofiar”, jest zapewne to, iż manipulator często pada ofiarą własnej broni, ludzie przestają mu ufać oraz nie może zawrzeć żadnej korzystnej umowy. Wszystko to dzieje się, ponieważ jego zła sława szybko się rozprzestrzenia. Dzięki badaniom wiemy, iż kilkakrotnie więcej ludzi dowie się o tym, że ich znajomy został oszukany niż o tym, że wszystko zostało przeprowadzone uczciwie. Tak samo dzieje się z manipulatorem i jego czynami. Bardzo szybko, nikt już nawet nie chce się z nim spotykać.

O wiele lepszą drogą do zawarcia porozumienia są negocjacje. Niezależnie od tego czy tak właśnie nazwiemy wspólne dojście do kompromisu, czy też uznany, że była to zwykła rozmowa. To nie ulega wątpliwości, że w dochodzeniu do ustalenia wspólnego zdania, pomóc może znajomość kilku technik negocjacyjnych. Mogą nam one pomóc w różnych sytuacjach: rozpoczynając od negocjacji biznesowych a kończąc na rozmowach z przyjaciółmi.

 Poniżej przedstawię dwie z wielu technik negocjacyjnych. Nie są one w żadnym wypadku najważniejszymi technikami, nie pomogą również w rozwiązaniu wszystkich twoich problemów. Jednak dzięki temu, że będziesz je znał, ułatwią Ci postępowanie w codziennych sytuacjach, które wymagają rozmowy i wypracowania kompromisu zadowalającego obydwie strony.

Na początek mała rada:

Nieudolność w negocjowaniu i nieznajomość podstawowych technik sprawia, że często padamy ofiarą sprytniejszych, bystrzejszych partnerów. Jeśli traficie na człowieka, który widząc waszą słabość bezwzględnie ją wykorzystuje, nie zadawajcie się z nim więcej. Jego celem nie jest osiągniecie porozumienia, ale zwycięstwo za każdą cenę. Nie zmieni on swojego postępowania, dopóki nie zobaczy, że nikt nie chce z nim rozmawiać. Waszym celem jest właśnie uświadomienie mu jego błędów.

1 technika z wielu.

Nie jest to właściwie technika, ale maksyma, której powinien trzymać się każdy dobry negocjator. Jeśli dowiecie się, co tak naprawdę chce osiągnąć wasz partner w negocjacjach, będziecie mogli przewidzieć jego postępowanie i dostosować do tego waszą strategię negocjacyjną oraz uzyskać więcej za wasze ustępstwa w najważniejszych kwestiach.

Małe dzieci uważają, że wszystko, czego chcą mogą otrzymać za darmo nic nie dając w zamian, rodzice natomiast są przeszkodą w otrzymaniu tego. Bardzo szybko dowiadują się o słabościach rodziców i bezwzględnie je wykorzystują, aby uzyskać to, czego chcą. Wiedzą, że najlepszym momentem na poproszenie o słodycze jest chwila przed ulubionym serialem, ponieważ w czasie oglądania rodzic zwykle chce mieć spokój oraz woli, aby nikt mu nie przeszkadzał.

Cała sztuka negocjacji polega na zrozumieniu, czego chcą inni.

Technika 2, ale nie ostatnia.

Ludzie z natury są skąpi i nie chcą niczego oddawać innym. A przecież, bez rezygnacji z części swoich początkowych żądań, nie ma możliwość takiego zakończenia negocjacji, aby każda ze stron czuła się zwycięzcą. A jest to główny cel, jaki powinien przyświecać każdemu uczestnikowi negocjacji.

Zastanówmy się teraz nad osiągnięciem naszego celu negocjacyjnego. Załóżmy, że naszą propozycją otwierającą jest 2000. Celem 1500 a minimum negocjacyjnym jest 1000. Możemy zastosować technikę ustępstw: 2000, 2000, 2000, 2000, 1500. Przez długi czas, nie rezygnowaliśmy z niczego, aby nagle znacznie zmniejszyć naszą początkową propozycję. Czy jednak powstrzyma to naszego partnera przed eskalacją żądań? Pomyśli raczej o tym, że skoro udało mu się wynegocjować tak duże ustępstwo po długim okresie, w którym trwaliśmy w naszej niezłomnej postawy to będzie nalegał dalej nawet, jeśli negocjacje miałyby się znacznie przedłużyć, aż uzyska od nas 1000. Liczby w naszym przykładzie możemy zastąpić dowolnym rodzajem wysuwanych przez nas ofert. Przykłady złego ustępowania w negocjacjach można mnożyć w nieskończoność.

Najlepszym sposobem umożliwiającym ustępowanie, jest technika polegająca na stopniowej i nieregularnej rezygnacji z naszych żądań.

Pozostawmy propozycję wyjściową, cel i minimum bez zmian. Teraz poprowadźmy negocjacje w trochę inny sposób tzn.: 2000, 1750, 1625, 1563, 1531, 1516, 1508, 1504, 1502, 1501, 1500. Zwróć uwagę na coraz mniejsze ustępstwa. W bardziej zakamuflowanej wersji negocjacje wyglądałyby w ten sposób: 2000, 1765, 1620, 1572,1528, 1510, 1506, 1503, 1501, 1500. Tym razem ustępstwa są zarówno zmniejszające się jak i nieregularne.

Gwarantuję, że dzięki tej technice, wasz partner w negocjacjach, zacznie się zastanowić czy warto jeszcze prowadzić dalsze negocjacje, skoro wasze ustępstwa są coraz mniejsze i wydaje się że 1500 jest waszą granicą w negocjacjach. Zapewne postanowi, że dalsze negocjacje są dla niego stratą czasu i będzie chciał zakończyć spotkanie. Pamiętaj jednak o tym, aby ostatnie propozycje były jak najmniejsze i wyrażone z maksymalną niechęcią. Inaczej zdezorientujesz drugą stronę i zwiększysz jej oczekiwania. Wtedy prawdopodobnie postanowi ona kontynuować waszą rozmowę i zwiększy swoje żądania.

Pamiętaj: Kolejne ustępstwo nie może być większe od następnego.

Technika 3. Ostania, ale równie ważna.

Nic tak nie wkurza, jak zaakceptowanie pierwszej propozycji. Wpływa to negatywnie na osobę składającą ofertę, jak i na człowieka, który przyjmuje pierwszą propozycję, którą usłyszy. Składający ofertę myśli: „Cholera, co byłoby gdybym zażądał więcej? Mogłem przecież zarobić więcej niż myślałem na początku. Zrobiłem kiepski interes”. Jest niezadowolony z wyniku negocjacji, w wyniku, czego, chociaż uzyskał to, o co prosił, nie będzie usatysfakcjonowany porozumieniem i będzie dążył do następnych negocjacji, wywoła konflikt lub będzie obrażony na partnera.

Osoba, która zaakceptuje pierwszą propozycję bez żadnych negocjacji, po pewnym czasie dojdzie do wniosku, że gdyby nie zgodziła się na nią mogłaby wynegocjować lepsze warunki dla siebie. I znowu nawet, jeśli uzyskane porozumienie jest korzystne dla wszystkich stron, jedna z nich czuje, że popełniła błąd i przegrała w negocjacjach.

Dlatego, dla swojego dobra: Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję.

 

Jak napisać, przepisać i z sukcesem obronić pracę dyplomową?

Jak napisać merytorycznie dobrą, strukturalnie logiczną i edytorsko piękną pracę dyplomową i ją z sukcesem obronić? więcej